PDP 老虎型業務指南 實戰篇｜3-5
如何和變色龍型客戶對話？

老虎型業務行動果斷、講話直接、重視結果，最擅長的是直指核心與果斷收尾。但當對方是變色龍型客戶時，你會感到一種前所未有的無力感。他們看起來很好說話，你說什麼他都點頭說不錯、有道理，但當你要確認訂單時，他又會說我再看看、還在評估。

這對講求明確的老虎型來說非常折磨，因為你找不到著力點，感覺拳頭打在棉花上。想要搞定變色龍，關鍵不在強力推進，而在引導。你不能逼他走，你得牽著他走。

快速識別：怎麼確認坐在對面的是變色龍？

在開口前，先觀察這三個信號，確認你的對手屬性：

• 反向排除法（最關鍵的特徵）：
  如果你發現對方既不像老虎那麼強勢、也不像孔雀那麼愛現、不像無尾熊那麼慢、也不像貓頭鷹那麼挑剔；或者他在不同場合表現得完全不同（有時快有時慢），那麼他有 90% 的機率就是變色龍。「沒有明顯特質」就是變色龍最大的特質。
• 環境信號：辦公室風格通常很協調，不會有太強烈的個人色彩（不像孔雀），也不會有嚴肅的距離感（不像貓頭鷹）。他們的環境通常讓人感到舒服自在，擺設傾向於融入團隊氛圍。
• 肢體信號：眼神溫和且善於觀察，總是掛著友善的微笑。他們很懂得配合對方的節奏（鏡像效應），肢體語言柔軟且具有包容性，給人一種「很好相處」的第一印象。
• 語言信號：講話保留彈性，不喜歡把話說死，這不是為了逃避，而是為了保留轉圜空間。常出現「看情況」、「這也是個方法」、「大家覺得呢」等具有緩衝性的詞彙。

一旦確認是變色龍，請立刻切換成引導模式。

觀念一：理解「禮貌性認同」，那是為了維護關係

這是老虎型最容易產生誤解的地方。變色龍型客戶的核心特質是適應與和諧。他希望大家都開心，不希望當面拒絕人讓你難堪。當你強勢推進時，他為了維護當下的氣氛，會不斷點頭微笑。

老虎型常誤以為這是成交訊號，其實這是他對你的「尊重」與「禮貌」。所以，面對變色龍，不要只看他嘴上說什麼，要看他有沒有實際行動。如果他一直說好卻遲遲不簽字，代表他心裡有顧慮，但他不好意思說。這時你必須主動幫他把疑慮說出來，例如溫和地詢問：「是不是還有預算上的考量？」幫他把不好意思說的話說出來，案子才會動。

觀念二：他的「包容」，需要你的「聚焦」

老虎型習慣直接問核心問題，像是你的需求是什麼？或是你的預算是多少？這對變色龍來說是壓力。因為變色龍思考比較周全，覺得 A 也好、B 也不錯，不想輕易否定任何可能性。

面對變色龍，你要從詢問者變成建議者。不要問他覺得呢？也不要問他要不要？因為這會讓他陷入選擇困難。你要直接給出選項：根據您的情況，大部分客戶會選擇 A 或 B。A 重視時效，B 重視細節，您比較傾向哪一個？這叫做協助聚焦。當你把路鋪好，只留兩個出口給他選，他就能安心做決定。

觀念三：他是組織裡的「關鍵連結者」

老虎型有時會覺得變色龍不夠果斷。但事實上，變色龍通常是組織裡人緣最好、最能夠跨部門溝通的人。他們知道誰握有實權、誰最近心情不好、哪個部門有阻力。

如果你能贏得變色龍的信任，讓他覺得跟你相處很舒服，他會願意分享組織內部的動態給你。他會善意地提醒你：「其實老闆比較在意 A 方案」、「會計部最近審核比較嚴」。這對老虎型來說是無價的資訊。所以，願意花時間經營變色龍，其實是在連結整個組織的人脈網。

實戰話術對照：從逼迫變成帶領

以下針對三個關鍵場景，提供老虎型業務應避免的雷區與建議話術：

情境 1：客戶說「都可以、沒意見」時

錯誤示範（強勢/索取結果）：
「不能都可以啊，你一定要選一個，不然我怎麼報價？」
（解讀：你是為了確認下一步而逼他表態，但他會感到焦慮，然後躲起來。）

引導式說法（主導/收斂選項）：
「了解，這兩個方案確實各有優點。不過以您的產業特性，我強烈建議先選 A，因為它彈性最大，未來要改 B 也容易。我們就先以 A 來規劃，好嗎？」
（解讀：幫他過濾雜訊，直接給出一條最安全的生路。）

情境 2：客戶說「我再想想」時

錯誤示範（質疑/施壓）：
「還要想什麼？是價格問題嗎？還是你不喜歡？」
（解讀：這對變色龍來說是衝突訊號，他會為了逃避衝突而說謊。）

引導式說法（同理/幫他說話）：
「沒問題，慢慢想是應該的。通常客戶會猶豫是因為擔心後續執行太麻煩，不曉得您是不是也有這方面的考量？」
（解讀：先幫他找個台階下，再溫和地探測真正的阻礙。）

情境 3：推進收尾（預設成交法）

錯誤示範（命令/索取承諾）：
「那麻煩您週五前給我確認信，我們才能排程。」
（解讀：這是給他功課和壓力，他會拖延。）

引導式說法（服務/自動導航）：
「為了不耽誤您的時間，我先把合約草稿擬好寄給您。如果您看過沒問題，我們就暫定週五啟動。如果有需要修改的地方，您隨時告訴我。」
（解讀：預設流程會繼續往前走，除非他喊停。這能大幅降低變色龍的決策門檻。）

老虎專屬心法：溫柔的主導者

面對變色龍，老虎型業務要當一個「溫柔的主導者」。

溫柔是指你的態度：不兇、不急、好商量。主導是指你的流程：你已經把路都鋪好了，只留給他一個最簡單的入口。變色龍其實心裡期待有人能幫他做決定。當你展現出這種強大的安全感時，他會非常樂意把主導權交給你。