PDP 老虎型業務指南 入門篇｜1-1
如何探索客戶需求？
對具備高支配性特質的人來說，探索客戶需求往往比成交更具挑戰性。
你天生具備強烈的目標感、喜歡掌握主導權、習慣直指核心。這些特質讓你在銷售現場極具氣勢，但也可能在理解客戶這一步上形成盲點。老虎型業務常犯的錯誤並非不努力，而是太早鎖定目標、太想掌控對話的走向。
你的挑戰不在於降低效率，而在於學會戰略性暫停。要讓你的支配性成為優勢，關鍵在於學會延遲判斷，將掌控權暫時轉化為戰略性的情報蒐集。
觀念一：預設答案會導致判斷失準
你或許認為自己一眼就能看穿問題的本質，這份自信是老虎型的天賦。但在探索階段，這種預設答案的習慣往往是阻礙精準判斷的主要原因。許多老虎型業務在探索時，一聽到客戶拋出幾個關鍵字，腦中就立刻跳出解決方案，並急著打斷對方：「我懂了，你的問題就在這裡，我們的產品正好能解決。」
這種作法雖然展現了你的決斷力，但也容易導致誤判。因為你解決的可能是表象問題，而錯過了客戶沒說出口的深層恐懼或政治考量。如果你太早下定論，就像是還沒看清全貌就出手，容易失誤。
試著把這階段視為鎖定核心問題的過程。告訴自己：「我現在的任務不是解決問題，而是確認真正的需求。」與其急著展現專業，不如多問一句：「除了這個問題，還有其他因素會影響您的決定嗎？」這不是猶豫，這是為了確保最後的精準成交。
觀念二：避免自問自答
這是老虎型業務最常出現的無意識失誤。當你問出一個問題，如果客戶思考超過 2 秒沒有回答，你會因為急於確認結論，而忍不住幫對方接話：「是因為預算問題嗎？」、「還是因為流程太複雜？」
請立刻停止這個行為。當你幫客戶回答時，你其實是在強加你的假設給對方，你並沒有得到真實的情報。你只是在跟自己的回音對話。記住，客戶的遲疑通常代表他在思考重要資訊，打斷他，等於是你親手切斷了情報來源。
觀念三：戰術性沉默是獲取資訊的關鍵
老虎型的你習慣透過說話來主導場面。但面對防備心重的客戶，過強的攻勢反而會讓對方產生防備。真正的掌控者，懂得用耳朵獲取資訊。
這裡提供一個具體的微技術：戰術性沉默。下一次，當客戶說完一句話，或者你拋出一個關鍵問題後，在心裡默數 1、2、3 再接話。不要害怕冷場，這段沈默是你展現自信與控制力的時刻。這種無形的壓力會迫使對方因為想填補空白而透露更多實話。你會發現，真正有價值的深層情報，往往是在你忍住不說話的那第 3 秒，客戶主動交出來的。
實戰話術對照：將命令轉化為共識
老虎型業務最忌諱的，是用命令式的口吻來推進需求。這種語氣雖然目標明確，但會讓客戶感到被強迫，激起本能的反抗。你擁有強大的主導力，這是你的天賦。要讓這份力量發揮最大效果，關鍵在於將我告訴你該怎麼做轉化為我們一起確認這是否可行。
以下是幾個你可以立即應用的話術轉換：
情境 1：確認痛點
錯誤示範（命令/武斷）：
「你的問題就是效率太低，這很明顯。」
解讀：客戶會覺得被指責，產生防衛心。
引導式說法（建立共識）：
「從目前的數據來看，效率似乎是最大的瓶頸，這也是您最想優先解決的嗎？」
解讀：用數據當客觀依據，邀請他確認，讓他覺得結論是他自己下的。
情境 2：提出方案
錯誤示範（命令/武斷）：
「你應該選方案 B，這對你最好。」
解讀：你在剝奪他的選擇權，老虎型客戶尤其討厭這句。
引導式說法（建立共識）：
「考慮到您的年度目標，方案 B 似乎最能確保達成結果，您怎麼看？」
解讀：連結到他的目標，讓他覺得選 B 是為了他自己好。
情境 3：推進成交
錯誤示範（命令/武斷）：
「沒問題就趕快簽約吧，我們好早點開始。」
解讀：過於強勢的推進，會讓客戶懷疑是否有詐，反而產生防備。
引導式說法（建立共識）：
「為了確保專案能趕上您的 Q4 進度，我們是否現在確認合作細節？」
解讀：將簽約包裝成「為了幫你趕進度」，客戶會欣然接受。
差別在於，前者是單向的征服，後者是雙向的共識。當客戶覺得結論是他自己得出的，而不是被你強加的，他對這個結果的承諾度將大幅提升。
老虎型業務的行前 3 點自我校準
老虎型的驅動力，是你最強的優勢，但行動的前提，是目標絕對清晰。探索需求的過程，就是校準目標的步驟。在進入會議室前，快速問自己這三個問題：
- 我有沒有預設答案？
提醒自己：先歸零，聽完再判斷。 - 我有沒有給對方留白？
提醒自己：如果對方沒說話，我也閉嘴至少 3 秒。 - 我是想贏過對方還是贏得訂單？
提醒自己：壓倒客戶不是勝利，拿到簽名才是。
當你學會壓抑直接出手的衝動，先收集完所有情報再行動，你的每一次出擊，都將精準達成目標。