PDP 老虎型業務指南 入門篇｜1-3
如何做好跟進客戶的工作？
做業務這件事對你來說應該不難。你反應快、行動力強，第一次見面就能留下深刻印象。但你可能也發現，很多案子並不是輸在開頭，而是輸在跟進這一段。你明明已經講得夠清楚、報價也寄了，對方卻音訊全無。等你再度主動，客戶要嘛還在考慮，要嘛已經找別人。這一段過程，往往才是真正的勝負關鍵，因為你不是不會成交，而是太急於確認結果。
跟進，其實是一種高強度的持續主導。老虎型業務常誤以為跟進就是催對方回覆，這讓你感覺姿態很低，有損你的自尊心，所以你討厭做。但真正的頂尖業務，是把跟進視為延長你的存在感。當你能讓客戶在沒有立即需求時，仍然記得你是那個可靠又專業的人，這不是低頭，這是擴張你的影響力。老虎型業務的強項在開局，但要長期保持領先，就必須懂得用持續的價值來維持你的統治力。
觀念一：追蹤不等於跟進
很多老虎型業務之所以討厭跟進，是因為你把它做成了追蹤。
所謂追蹤，其實只是內部的行政確認：你看著 Excel 表格，檢查案子進度、確認有無回覆。這雖然能讓你不漏案，但對推進成交幫助有限，難怪你會覺得這是件低產值的瑣事。
真正的跟進，應該是對外的價值擴張：它的核心不是索取進度，而是讓客戶再一次感受到你的價值。
試著感受兩者的差異：
- 當你問：「請問您考慮得如何？」
這是在追蹤（向客戶索取答案，令人厭煩）。 - 當你說：「針對您上次提到的預算考量，我整理了一個新的組合方案，或許能解決這個問題。」
這才叫跟進（提供價值，展現專業）。
觀念二：沉默不是無效投資，是資產培育
老虎型的人最討厭沒有產值的空轉。當客戶暫時沒有動靜時，你的直覺反應通常是：這人沒誠意，效率太差，算了，找下一個。這並非單純的缺乏耐心，而是因為你具備高度的成本意識，不想把時間浪費在低勝算的戰場。
但請記住：客戶的沉默通常不是因為不想買，而是因為他在忙別的事或內部還在跑流程。你急著止損而切斷聯繫，結果就是把一個已經培育到一半的果實，拱手讓給了更有策略的對手。
實戰話術對照：從施壓變成賦能
你的優勢在於果斷與效率。但若節奏過快，就可能讓人覺得被逼迫。你以為自己在推進流程，客戶卻覺得你想趕快從他口袋拿錢。
要修正這個問題，你需要調整話術。以下是老虎型常犯的錯誤與修正對照：
情境 1：報價寄出後三天沒回音
錯誤示範（索取型/施壓）：
「李經理，請問報價單確認了嗎？因為我們庫存跑很快，要麻煩您盡快決定。」
解讀：這是在威脅客戶，容易引發反感。
引導式說法（給予型/價值堆疊）：
「李經理，上次寄出的報價單中，關於第三項的保固細節，我想補充一個對您有利的重點，方便通個兩分鐘電話嗎？」
解讀：你不是來催單，你是來幫他爭取權益的。
情境 2：客戶說還在跑內部流程
錯誤示範（索取型/施壓）：
「那大概什麼時候會好？我下週一再打給您？」
解讀：標準的追蹤問句，給人緊迫盯人的不適感。
引導式說法（給予型/價值堆疊）：
「了解。在等待流程期間，我先將相關的技術規格文件整理給您，屆時您在內部報告時會更省力。」
解讀：展現你的貼心與專業，讓他在內部流程中把你當成盟友。
老虎專屬大絕招：主動喊停
如果對方真的已讀不回很久，一般業務會選擇繼續騷擾或默默消失。但對老虎型來說，你可以使用更符合你個性的高階技巧：主動喊停。這是一種以退為進的心理戰術，你可以寄一封語氣專業但堅定的信：
「李經理，由於一直沒收到您的回音，我推測這項專案目前可能不是貴公司的優先事項。為了不打擾您，我會先暫停對此案的跟進。若未來您有需求，隨時歡迎回來找我。」
這招對老虎型來說有兩個好處：
- 拿回主導權：是我決定喊停的，不是被你晾在一邊。
- 激發失去感：很多客戶看到暫停跟進，反而會跳起來回覆：「不不不，我們還在看，只是比較慢...」。
建立三層跟進節奏，實現長期領導
想讓跟進成為你的優勢，關鍵在節奏而非頻率。老虎型不需要變成溫吞的無尾熊，你只需要建立一套戰略性的跟進系統：
短期（剛接觸後的一週內）：高頻互動
目標：趁熱打鐵。重點在於補齊資訊，展現高效率。
中期（兩週到一個月）：價值輸送
目標：維持存在感。轉為提供產業資訊、競品分析或新趨勢，讓他覺得跟你保持聯繫有收穫。
長期（失聯一段時間或已成交）：資產維護
目標：確保他是你的。利用節日問候或新品發布，做輕量級的接觸。
真正成熟的老虎型業務，不會只追求快贏，而是懂得長贏。當你把跟進看作是對客戶注意力的長期管理，你就不會覺得煩躁。記住，跟進不是要你學會忍耐，而是要你學會佈局。真正的高手，不是誰先衝到終點，而是誰能持續領先。用節奏取代急於求成，用價值取代催促，你就能穩、準、狠地，讓每一個客戶都願意再一次選擇你。