PDP 老虎型業務指南 進階篇｜2-2
如何讓客戶介紹客戶？

對開發新客戶這件事，你應該一點也不陌生。你行動快、目標明確，總能在別人還在猶豫時就率先出手。但你可能發現，當你希望客戶主動幫你轉介紹時，成效往往不如預期。明明服務得很好，對方卻只是微笑點頭，遲遲沒有動作。這讓你感到挫折，甚至覺得求人介紹很沒效率，不如自己去開發比較快。

其實，問題不在你的能力，而是在邏輯。陌生開發靠的是速度，但轉介紹靠的是信任槓桿。對老虎型來說，轉介紹不應該是拜託，而應該是一場高效率的精準打擊。

觀念一：轉介紹是最高級的效率戰

老虎型最在乎效率。請思考一下：開發一個陌生客戶，你可能要打 100 通電話、開 10 次會才能成交一單；但透過轉介紹，你可能只需要打一通電話、開一次會。所以，不要把轉介紹看成是討人情，要把它看成是提升時薪的戰略手段。你不是在求客戶，你是在利用既有的戰果，去撬動更大的市場。這是商業上的槓桿原理，不是社交上的乞討。

觀念二：別問有沒有，要用狙擊手策略

老虎型最討厭問開放式問題，例如：你有沒有朋友需要？這種問句效率極低，因為客戶通常懶得幫你想，只會回你：我再想想。這對你來說就是無效對話。身為老虎型，你應該採取狙擊手策略。在拜訪客戶前，先做好功課，例如查看 LinkedIn、同業公會名單或公開的新聞報導，找出他認識、且你想開發的具體對象。為了避免讓客戶覺得被窺探，關鍵在於說明資訊來源並給予退路。

不要說：「我知道你跟 A 公司的王副總很熟，幫我介紹。」
這種說法會讓人感覺像個跟蹤狂，引發客戶的反感。

要說：「我在準備這次拜訪時，留意到您和 A 公司的王副總似乎都是 XX 公會的成員。如果不冒昧的話，想請教您跟他熟識嗎？」
這才是老虎該有的精準度。你展現了我有做功課的專業度，同時給了客戶一個 Yes/No 的選項，既不冒犯，效率又高。

觀念三：抓準黃金時刻，而不是結案時刻

時機決定一切。很多老虎型業務以為要等到成交後或結案時才開始談轉介紹。錯了，那時候客戶的熱度已經開始下降。最好的時機，是客戶對你印象最深、感受最好的那一刻——我們稱之為黃金時刻。可能是你幫他解決了一個棘手的突發狀況，或者是成果剛出來、他對數據特別滿意時。在那一瞬間，他對你的信任值是滿格的，這時候只要輕推一把，轉介紹就會水到渠成。

實戰話術對照：從索取變成賦權

老虎型習慣單刀直入，但在轉介紹這件事上，太直接會像在逼供。你需要稍微調整語氣，把焦點從我要業績轉移到我想幫你的朋友。

情境 1：客戶稱讚你的服務很專業時

錯誤示範：索取型
「謝謝！既然你覺得不錯，能不能介紹幾個也需要的朋友給我？」
這句話的問題在於，它把氣氛瞬間變得很功利，客戶會覺得你的服務只是為了要名單。

引導式說法：賦權型
「謝謝您的肯定。其實像您這樣重視品質的客戶，身邊的朋友通常也有類似的高標準。如果他們也遇到類似的挑戰，我很樂意像協助您一樣，幫他們做個免費診斷。」
這樣說的好處是，先捧高客戶的品味，再把轉介紹包裝成你願意提供的額外服務。

情境 2：使用狙擊手策略指定對象時

錯誤示範：冒犯型
「我看你跟 A 公司的王副總認識，能不能把他的電話給我？」
這是在叫客戶出賣朋友個資，會直接引發防衛心。

引導式說法：專業型
「李經理，我在瀏覽公會名單時，發現您和 A 公司的王副總都在其中。因為我們最近剛好有個針對該產業的解決方案，想請教您，如果我想拜訪他，透過您稍微打聲招呼會方便嗎？當然，如果不熟也不勉強。」
這段話包含了三個層次：說明來源是公開名單以消除窺探感、詢問是否方便以給予尊重、允許對方說不以給予退路。

老虎專屬心法：建立排他性

對於高自尊的老虎型來說，最好的轉介紹心法不是拜託，而是篩選。你可以讓客戶知道，你不是誰的案子都接，是因為跟他在合作上很有默契，所以你才願意服務他的朋友。這叫做排他性策略。當你傳遞出只接受優質客戶的轉介紹這種訊號時，客戶反而會更認真地幫你篩選名單，因為他不想推薦爛名單來砸這層關係。

從獵人進化為建立贏家圈子的領袖

老虎型業務常犯的錯誤是：拿到名單後就往前衝，結果忘了回頭感謝介紹人。請記住，介紹人承擔了社交風險。如果你沒消沒息，他會擔心：「我是不是害了朋友？」「那個業務是不是搞砸了？」不管最後有沒有成交，都要回報：「昨天跟王副總碰面了，聊得很愉快，感謝您的引薦。」這不是客套，這是為了讓他安心，證明你是靠譜的，他才會願意幫你介紹下一個人。

這也是老虎型業務若想靠轉介紹長期成長的關鍵：必須從「獵人（打完就跑）」變成「領袖（建立勢力範圍）」。你不只是衝業績的人，而是一個建立「贏家圈子」的人。當你用精準的策略取代盲目的詢問，用賦權取代索取，並懂得完善每一個互動的閉環，轉介紹就會成為你擴張版圖最強大的武器。