PDP 老虎型業務指南 實戰篇｜3-1
如何和老虎型客戶對話？
老虎型業務天生行動快、邏輯清楚、講話直接、結果導向。這些特質在多數銷售情境中都很有優勢。不過，當你遇到一位和你一樣是老虎型的客戶時，情況就不太一樣了。
你不再是掌控節奏的一方，而是面對另一位也想主導局面的「決策者」。這是一場「王見王」的局，關鍵不在誰氣勢比較強，而在誰能讓對方感覺被尊重，同時仍維持主導節奏。
快速識別：怎麼確認坐在對面的是「老虎」？
在開口前，先觀察這三個信號，確認你的對手屬性：
- 環境信號：辦公桌通常只有重點文件或獎盃，沒有多餘的裝飾或家庭照（那是無尾熊或孔雀的特徵）。
- 肢體信號：眼神直視你，握手有力，坐姿前傾，甚至會頻繁看錶或手機。
- 語言信號：喜歡打斷你，會問「重點是什麼？」、「然後呢？」、「多少錢？」。
一旦確認是老虎，請立刻切換成「強者對等模式」。
觀念一：老虎只聽得懂「強者」的語言
老虎型客戶思考快速，厭惡浪費時間。他最在意的就是：效率、專業、控制權。當你開口時，重點不在於你能說多少，而是有沒有說中重點。太慢、太細、太情緒化的表達，對他來說都是雜音。
你必須展現出「顧問級的平等氣場」。開場如果太謙卑、唯唯諾諾，他覺得你弱，不值得浪費時間；如果太強勢、試圖說教，他覺得你煩，會直接把你轟出去。理想的狀態是：簡短、有重點、直奔主題。
觀念二：當他挑戰你，不是在攻擊，而是在「面試」
老虎型客戶非常喜歡直接挑戰業務員，例如：「你們的東西太貴」、「我不覺得這有用」。請記住，這不是針對你個人的攻擊，這是他在進行「壓力測試」。他在測試你的專業底氣夠不夠？
如果你顯得防衛或閃躲，他就認定你不夠格；如果你因為被激怒而跟他辯論，案子就破局了。比較穩當的做法是：保持冷靜、情緒穩定、用數據回應。讓他知道：「我不怕你的挑戰，而且我有答案。」
觀念三：高階心法「切割戰場」——讓他贏面子，你贏裡子
這是兩隻老虎相處的最高智慧。老虎型客戶喜歡「贏」的感覺，喜歡證明自己是對的。身為業務，你不需要在所有話題上都贏過他。你可以使用「戰略性示弱」：在「技術細節」或「產業現況」上，刻意稱讚他的見解，承認他比你懂，滿足他的優越感。但在「解決方案」與「執行成效」上，展現你的絕對專業，守住你的主導權。
這叫做「切割戰場」。當你讓他在感覺上贏了，他就會在訂單上讓你贏。
實戰話術對照：王見王的生存法則
以下針對三個關鍵場景，提供老虎型業務應避免的雷區與建議話術：
情境 1：開場破冰
錯誤示範（太卑微/廢話多）：
「王總您好，不好意思耽誤您的時間，我是 XX 公司的業務，我們公司成立於 1990 年，理念是...」
（解讀：老虎客戶心想：講重點！你已經浪費我 10 秒了。）
引導式說法（平等/效率）：
「王總，我知道您重效率，所以我直接切重點。今天的提案能協助貴公司縮短 20% 的專案時程，我準備了三張關鍵數據圖表，用五分鐘跟您快速說明，您覺得如何？」
（解讀：尊重時間、強調結果、給予承諾。這是強者對強者的對話。）
情境 2：面對價格挑戰（客戶說：太貴了）
錯誤示範（防衛/辯論）：
「不貴啊！你不懂，我們的品質是最好的，跟別家不一樣...」
（解讀：你在質疑他的判斷力，他會跟你戰到底。）
引導式說法（認同/數據轉化）：
「您的眼光很準，我們確實不是市場上最便宜的。但我之所以敢開這個價格，是因為我們能幫您省下後續 30% 的維護成本。這裡有一份 ROI 試算表，或許能讓您看到價格背後的價值。」
（解讀：先肯定他的眼光，滿足自尊，再用客觀數據引導他看價值。）
情境 3：推進收尾
錯誤示範（逼迫/索取）：
「那王總您今天要決定了嗎？方便幫我簽個名嗎？」
（解讀：企圖拿走他的主導權，他會本能地說「我再看看」。）
引導式說法（賦權/二擇一）：
「王總，基於剛才的討論，方案 A 著重速度，方案 B 著重成本。如果要配合下季度的時程，您比較傾向先啟動哪一個？」
（解讀：讓他做選擇題。無論選 A 或 B，你都成交了。）
老虎與老虎之間的尊重，是銷售的最高境界
老虎型客戶不怕被挑戰，但他們只尊重有底氣、有內容的人。當你能在對話中展現理性、自信，並且懂得適時把舞台讓給他，他會把你視為「軍師」，而不是業務。
對老虎型客戶來說，信任就是成交的臨門一腳。最終的成交，不是來自技巧，而是來自信任。當他認為你夠格與他並肩作戰時，簽約只是形式而已。