PDP 老虎型業務指南 實戰篇｜3-2
如何和孔雀型客戶對話？
老虎型業務習慣掌握主導權，重視速度、邏輯與成果；而孔雀型客戶卻恰好相反，他們追求氣氛、喜歡互動、感受比數據更重要。當這兩種人坐在同一張桌子上時，往往會出現焦點不對盤的情況——一邊想快點切重點，一邊還在聊生活與靈感。
如果你用老虎的方式對待孔雀，你會發現他雖然一直笑著點頭，但最後什麼都沒買。為什麼？因為他覺得跟你互動「很無趣」。想要搞定孔雀，關鍵不在「說服」，而在「引導」。你需要從「單向輸出」轉變為「雙向互動」。
快速識別：怎麼確認坐在對面的是「孔雀」？
在開口前，先觀察這三個信號，確認你的對手屬性：
- 環境信號：辦公桌可能比較隨性或凌亂，牆上掛滿與名人的合照、獎狀，或是擺放許多具個人風格的裝飾品。
- 肢體信號：表情豐富、笑容燦爛，說話時手勢很大，肢體語言開放，穿著通常講究或引人注目。
- 語言信號：喜歡聊非公事的話題（如旅遊、美食），語調抑揚頓挫，常用「感覺」、「超棒」、「有趣」等感性詞彙。
- 一旦確認是孔雀，請立刻切換成「引導模式」。
觀念一：這不是「閒聊」，這是「建立信任的必要投資」
老虎型業務最痛苦的，就是孔雀型客戶不按牌理出牌。你準備了精美的 ROI 報表，他卻跟你聊週末去哪裡露營。你的直覺是：「別浪費時間，快看報表。」但這會導致失敗，因為孔雀型的決策邏輯是：「我不買我不喜歡的人的東西。」
請把前 5 分鐘的閒聊，視為必須支付的「時間成本」。這不是浪費時間，這是為了讓他在後面的 55 分鐘願意聽你講邏輯。這是一種投資回報率極高的行為：你投入 5 分鐘的情緒價值，換取他對整張訂單的信任。
觀念二：切換「引導者思維」，讓對方多說
老虎型不喜歡失去主導權。當孔雀型客戶滔滔不絕時，你會覺得自己像個配角。這時請切換成「引導者思維」。
你不必搶著說話，而是負責控制流程與結局。如何引導？不是搶話，而是給予反饋：「說得太棒了！這一點我們延伸來談談......」孔雀型客戶需要被關注。當你給予肯定，他就會跟著你的節奏走。你的肯定不是拍馬屁，而是引導他走向成交的手段。
觀念三：他要的不是「分析」，而是「願景」
老虎型業務看到問題就想「修正」。當孔雀提出一個天馬行空的想法，你會本能地分析可行性：「這成本太高」、「這邏輯不通」。請忍住。孔雀型客戶提出想法時，要的是「共鳴」，不是「評分」。
如果你直接否定，他會覺得你「不懂他」。你應該說：「這想法很有畫面感！為了實現這個畫面，我們需要搭配這個方案。」這叫做「順勢引導」，用他的想法來賣你的產品。
實戰話術對照：給予發揮空間，順勢引導成交
以下針對三個關鍵場景，提供老虎型業務應避免的雷區與建議話術：
情境 1：開場破冰
錯誤示範（太冷硬/切題太快）：
「陳經理您好，為了節省時間，我們直接來看這份報價單的第三頁。」
（解讀：孔雀心想：這個人好無聊，壓力好大，我想趕快結束。）
引導式說法（氣氛營造/建立連結）：
「陳經理，剛進來看到您辦公室掛的那幅畫真有品味，跟我們今天想提案的風格很像！我也很期待聽聽您對這次專案的想法。」
（解讀：先聊感覺、給肯定。當他心情好，防備心就會降到最低。）
情境 2：當客戶話題跑偏時
錯誤示範（直接打斷/糾正）：
「那個不是重點。我們現在討論的是執行預算。」
（解讀：你在否定他，他會瞬間對你關上心門。）
引導式說法（肯定/柔性導回）：
「哇，您剛剛提的這個點子很有畫面感！如果我們要讓這個畫面成真，預算部分可能需要這樣配置，您覺得呢？」
（解讀：肯定他的想法，順勢引導回你要談的預算。）
情境 3：推進收尾
錯誤示範（逼迫/索取）：
「所以您要簽了嗎？還是有什麼問題？」
（解讀：孔雀不喜歡做嚴肅的決定，這讓他感到壓力。）
引導式說法（共創/描繪願景）：
「陳經理，我也很喜歡剛剛討論出來的這個方向。如果我們想在下個月一起把這個成果展現出來，那我們今天先確認這份文件，後續交給我來執行，好嗎？」
（解讀：用「一起」取代「你」，用「展現成果」取代「簽約」。孔雀是為了「期待」而買單，不是為了「責任」而買單。）
老虎專屬心法：忍住不打斷，是為了獲取資訊
面對孔雀型客戶，老虎型業務最大的修練就是「忍」。忍住不打斷、忍住不糾正、忍住不看錶。當你覺得對方「很不切實際」時，提醒自己：你現在是引導者。讓對方盡情發揮，你才能從中找到成交的切入點。
只要你願意當個好的傾聽者，給予微笑與肯定，孔雀型客戶就會是你最忠實的支持者，甚至會主動把你推薦給全世界。