PDP 老虎型業務指南 實戰篇｜3-3
如何和無尾熊型客戶對話？
老虎型業務天生反應快、講話直、行動力強，習慣用速度與效率來推進事情。但當這樣的節奏遇上無尾熊型客戶，一切就變得棘手了。對方溫和、猶豫、重感受，面對太直接的攻勢，他不會反擊，而是會選擇退縮或已讀不回。
這時候，老虎型常犯的錯誤是急於推進，想用更有力的理由說服他。但對無尾熊來說，這只會增加壓力，讓他更想逃避。想要搞定無尾熊，關鍵不在速度，而在解除風險。你需要從單向推進轉變為提供安全感。
快速識別：怎麼確認坐在對面的是無尾熊？
在開口前，先觀察這三個信號，確認你的對手屬性：
- 環境信號：辦公桌上常見家人合照、寵物照片或綠色植物。整體氛圍溫馨、整潔，不會有太強烈的個人風格展示（不像孔雀），也不會只有文件（不像貓頭鷹）。
- 肢體信號：面帶微笑、眼神柔和，不會死盯著你。點頭頻率高，坐姿比較放鬆後傾，給人一種善於傾聽的感覺。
- 語言信號：說話速度慢、語氣平穩。喜歡用「我們」、「覺得」、「還好」等非斷定性的詞彙。常詢問保固、售後服務等安全機制。
一旦確認是無尾熊，請立刻切換成溫和模式。
觀念一：他不是慢，他是在確認安全
老虎型業務最受不了無尾熊的猶豫，因為這讓你覺得效率低落。你的直覺是：這產品這麼好，有什麼好想的？但請記住：無尾熊型客戶的決策邏輯是避險。他怕做錯決定、怕被騙、怕買了之後家人不滿意、怕改變現狀會帶來麻煩。
你的速度快，在他眼裡等於高風險；你的穩重，在他眼裡等於負責任。所以，請把調整節奏視為一種建立信任的過程。你每多花一分鐘傾聽，就是在幫他消除心中一份疑慮。這不是浪費時間，這是為了確保最後能順利合作。
觀念二：沉默不是拒絕，是正在思考
很多老虎型業務為了掌控進度，最怕對話停滯。當你問「您覺得如何？」而對方沉默時，你會誤以為流程卡住了，急著補話：「是不是覺得太貴？還是我再介紹另一個？」請立刻閉嘴。
無尾熊型的反應本來就慢，他的沉默是在消化資訊、感受氣氛。這代表他正在認真評估你說的話，如果你這時候插嘴，就像打斷了他的思考流程，一切都要重來。老虎型必須學會戰略性等待。如果你願意多等他 5 秒，他就會多講出心裡的真話。這 5 秒鐘的留白，是你成本最低的投資。
觀念三：老虎賣創新，但無尾熊買從眾
這是老虎型最容易忽視的盲點。你喜歡強調最新、獨家、第一，因為這讓你興奮。但這些詞彙對無尾熊來說充滿了不確定性。無尾熊需要的是社會認同。他不想當實驗品，他想當第 100 個滿意的使用者。
你要拿出證據告訴他：很多人都這樣選。與其說「這功能是市場首創」，不如說「這功能是我們最多客戶——包括跟您情況很像的陳太太——都選擇的標準配備」。借用別人的選擇，來幫他做決定。
實戰話術對照：從施壓變成護航
以下針對三個關鍵場景，提供老虎型業務應避免的雷區與建議話術：
情境 1：開場破冰
錯誤示範（效率導向/急於推進）：
「李小姐您好，我直接幫您整理了三個方案，我們來看一下哪個適合您。」
（解讀：太快了。無尾熊還沒準備好進入狀況，他會感到緊張。）
引導式說法（情感導向/建立連結）：
「李小姐，上次您提到想找個讓家人更安心的方案，我回去想了很久。今天整理了一些想法，想聽聽看這是不是您要的感覺？」
（解讀：強調記得他的需求、為家人著想，瞬間建立安全感。）
情境 2：當客戶沉默不語時
錯誤示範（填補空白/急於推進）：
「......（過了兩秒）還是您覺得預算有問題？我們可以談折扣。」
（解讀：你在逼他表態，他會為了逃避壓力而隨便找理由拒絕你。）
引導式說法（戰略等待/溫和探詢）：
「......（微笑等待五秒）...... 沒關係，您可以慢慢想。還是有哪個部分讓您覺得不太踏實嗎？」
（解讀：給予空間，並主動詢問感受，而非想法。）
情境 3：推進收尾（加上無風險承諾）
錯誤示範（逼單/命令）：
「那我們就這樣決定吧？趁現在有優惠趕快處理。」
（解讀：無尾熊最怕這種最後通牒，他會說我再回去想想。）
引導式說法（賦權/保證）：
「如果您覺得這個方向不錯，我們可以先幫您保留這個名額。而且我們有 7 天的猶豫期，您回去慢慢確認，如果有任何想法隨時可以調整。」
（解讀：關鍵字是保留、猶豫期、隨時調整。這就是安全保證，既然沒有風險，他就會簽字。）
老虎專屬心法：穩住節奏，是為了確保成交
老虎型業務的力量來自行動，而成熟的老虎懂得在不同客戶面前調整呼吸。面對無尾熊型客戶，你的調整步調其實是為了更穩健的前進。這不是為了配合對方而犧牲效率，而是為了避免失敗而採取的保險措施。
當你願意配合他的步調，讓他覺得這個業務不會強迫我，他就會把你放進信任名單裡。一旦進入這個名單，無尾熊的忠誠度是所有類型中最高的。他會跟隨你很久，而且會把身邊親朋好友都介紹給你，因為把你介紹給別人很安全。