PDP 老虎型業務指南 實戰篇｜3-4
如何和貓頭鷹型客戶對話？
面對多數客戶時，你習慣的果斷推進與強勢成交是優勢。不過，當你遇到貓頭鷹型客戶時，你的強勢風格反而可能成為阻力。
因為對貓頭鷹來說，決策是一個需要被驗證的過程，不是被推動的結果。這時候，能不能展現專業的深度、用邏輯與結構建立信任，才是成敗的關鍵。
快速識別：怎麼確認坐在對面的是貓頭鷹？
在開口前，先觀察這三個信號，確認你的對手屬性：
- 環境信號：辦公桌通常非常整潔，文件分類清楚，可能會有專業書籍或圖表。很少有與工作無關的雜物。
- 肢體信號：表情嚴肅、眼神專注且帶有審視感，少有誇張的手勢或笑容。穿著通常正規且整齊。
- 語言信號：說話精確，喜歡問「為什麼」、「具體數據是？」、「依據是什麼？」。對流程和細節非常在意。
一旦確認是貓頭鷹，請立刻切換成專家模式。
觀念一：老虎追求「核心精確」，但貓頭鷹追求「過程精確」
老虎型業務不是不精確，而是習慣「抓重點」。你講求的是一針見血，直接命中目標。但這在貓頭鷹眼裡，卻容易被誤讀為「跳過步驟」或「太過武斷」。
貓頭鷹型客戶在資訊沒完整前，不會輕易前進。如果你直接跳過推導過程，強勢給出結論，對方會覺得你沒有依據。
要與貓頭鷹合作，你需要把你腦中的「直覺推導」轉化為「可見的步驟」。開場不要急著推方案，而是先確認背景、條件與需求。這能讓他覺得你是謹慎且可靠的業務。對貓頭鷹來說，展示完整的推導過程，才是真正的精確。
觀念二：細節不是瑣事，細節是你的「專業籌碼」
老虎型為了追求最大效益，習慣「抓大放小」，認為過度關注枝微末節會拖慢進度。但面對貓頭鷹，細節就是你的專業展現。
貓頭鷹型客戶最愛問：「萬一出問題怎麼辦？」如果你能在他開口前，就先拿出一份風險評估表或常見問題集（FAQ），告訴他你已經想好對策了。
這叫做預判防禦。當你展現出我比你更嚴謹的態度時，你就贏得了這場專業的較量。對貓頭鷹來說，一份完美的規格表，比一小時的口沫橫飛更有說服力。
觀念三：他要的不是氣勢，而是結構
老虎常用氣勢與自信推動對話，但對貓頭鷹來說，這些感性的東西是雜訊。對他而言，重點是資訊的結構──也就是你的邏輯是否完整。
建議說明時可以用三段式結構：先明確列出目標與條件，接著提供兩到三個選項並解釋依據，最後用數據或案例支持你的建議。當對方看到你說得有邏輯、有依據，就會開始放下防備。
觀念四：避免我覺得，改成資料顯示
貓頭鷹型客戶相信的是事實，不是個人經驗。當你說「我覺得這樣比較好」時，他聽到的其實是主觀猜測。
相對地，你應該說：「根據過去三個案子的數據，我們發現這樣的做法成功率最高。」這樣的表達會讓他覺得踏實。因為在貓頭鷹的世界裡，客觀代表專業，資料代表誠意。
實戰話術對照：從推銷變成論證
以下針對三個關鍵場景，提供老虎型業務應避免的雷區與建議話術：
情境 1：提案說明時
錯誤示範（經驗導向/主觀）：
「王經理，我覺得 A 方案最適合你們，因為它性價比最高，我很推薦。」
（解讀：老虎依賴經驗法則，但在貓頭鷹眼裡這是缺乏證據，他會想：證據在哪？我不信。）
引導式說法（數據導向/客觀）：
「王經理，根據貴公司的預算與需求，我整理了一份比較表。A 方案在初期投入雖然多 10%，但在後續維護成本上能降低 20%，長期來看效益最高。」
（解讀：用數據說話，把我覺得變成表格顯示，他就會信。）
情境 2：面對細節質疑時（客戶問：萬一...怎麼辦？）
錯誤示範（過度自信/簡化問題）：
「那些細節合約裡都有寫，不用擔心啦，我們公司會處理。」
（解讀：老虎習慣看大方向，但在貓頭鷹眼裡這是輕忽風險，會立刻把你列入黑名單。）
引導式說法（預判防禦/專業確認）：
「這是一個很好的問題。針對這個風險，我們準備了三層防護機制（SOP）。您可以參考這份技術文件，裡面詳細記載了我們的備援方案。」
（解讀：正面迎擊問題，用文件證明你的專業度。）
情境 3：推進收尾
錯誤示範（強勢施壓/忽略程序）：
「這個優惠只到今天喔，您現在不決定的話很可惜。」
（解讀：貓頭鷹討厭在資訊不足時被迫做決定，他會寧願放棄優惠也不要冒險。）
引導式說法（給予空間/流程化）：
「我把今天的討論整理成一份會議紀錄寄給您。如果您確認沒問題，我們預計下週一啟動專案，這樣可以配合您的季度排程嗎？」
（解讀：用會議紀錄和排程來收尾，符合他的程序正義。）
老虎專屬心法：你的效率，體現在精準
老虎的效率是「直指核心」，貓頭鷹的效率是「驗證無誤」。
面對貓頭鷹時，你的效率不能表現在「急著給結論」，而是表現在你幫他省去分析的時間。當你能把複雜的內容整理成清楚的表格或邏輯圖，對他來說那就是最高的效率。
真正的成交，不是你說服了他，而是他在數據裡，自己說服了自己。